酒店銷售技巧之淺見

酒店銷售技巧之淺見

發(fā)布者：海外海國際酒店 韓成超

在酒店銷售中，定位是最核心的問題，沒有好的定位，就沒有好的支柱，可以說定位是銷售的棟梁，起到把握全局，通領核心的作用，在它核心業(yè)務中是一個附加值，創(chuàng)造了核心業(yè)務的最大值。在它的核心中分為：淺客戶的定位，深客戶的定位，組合客戶的定位。

客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進行全方面的考察，從而使你在他的心里占有什么位置？這可是成單的關鍵，如果你在他心目中地位很低，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷售人員回來抱怨,我哪做的都挺好，怎么就沒拿下訂單，這就是你忽視了客戶的基礎定位。原則具體入下：

1、你的形象

在客戶的眼里，你的形象代表著酒店，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意，因為在客戶的深層理解含義里就代表你的酒店也很差，這樣你直接映射到酒店，影響了酒店。

2、你的本身教養(yǎng)

到客戶那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質拿出來，讓客戶認為你是個有教養(yǎng)的，尤其在跟大型的公司、企業(yè)的客戶打交道時，不要像某些銷售人員去客戶那里，站沒站相，坐沒坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很關鍵，從細微的小事，客戶能對你進行定位了。

3、你的專業(yè)知識 

這是衡量你是否具有真實的本事,當遇到懂行的客戶,他們會問很多專業(yè)問題,讓你回答,好多新進銷售人員都是一知半解,怎么辦呢？你就誠實的告訴他們,你剛來酒店,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時誠實的你可以打動客戶,但專業(yè)知識一定要強。 

4、你的業(yè)余知識 

有人會問為什么還需要業(yè)余的知識,第一呢說明你博學多才,第二在談完會議的事情后不至于無話可聊陷入尷尬。銷售人員會碰上各種各樣的客戶,比如很多的客人會比較喜歡聊一些電影、時尚類的話題，如果啥都不懂就無法更好的取得客人的信任和好感。

5.你對他的工作理解

不管別人如何想，我一直提倡站在客戶的角度考慮問題，客戶的工作也很累，他們有時候不能準時跟我們約談，很晚才能下班?？赡軙a(chǎn)生跟客戶談會議會到很晚，其實這并沒有太大的關系。你對客戶越是理解，他們對你就越是支持。